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顾问式销售技巧(顾问式销售独门绝技)
2022-12-26

文 | 明哥,前麦肯锡战略咨询顾问,埃森哲管理咨询顾问,一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机,欢迎关注我的头条号,一起成为职场精英。

序言1:老太太买李子的故事

一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前,小贩问:“大娘,要不要买李子,我的李子全部又大又甜。”

老太太没有回应他,她来到第二个小贩跟前,问:“李子怎么卖?”小贩说:“我这儿有两种李子,一种又大又甜,另一种酸酸的。请问你要哪一种?”老太太说:“那给我来一斤酸的吧。”

老太太买了一斤酸的李子后,当她经过第三个小贩跟前的时候,第三个小贩问:“老太太,来买李子啊?”老太太回答说:“是啊,我来买酸李子。”小贩就问:“别人都喜欢买甜的李子,而您为什么要买酸李子呢?”

老太太说:“我儿媳怀孕了,听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说:“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子,不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”

老太太听了很高兴,就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说:“我这儿也有酸李子,今后您可以长期到我这儿来买,我给你一个优惠。”

老太太听了连连点头,乐呵呵地走了。

总结:第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子,结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子,结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求,结果他卖出了一斤猕猴桃,还有获得了长远的销售机会。

序言2:5步法提问的核心价值

先说结论,掌握5步法提问法,销售小白也可以做到:

(1)启发客户顺着你的思路思考

(2)帮助客户

认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步

(3)客户自己说服自己

五步主要是通过提问,让客户顺着业务员的思路思考;

提问的目的是让客户认识到三大愿望中,到底哪一个是客户最关心的?如果在五步中,客户的对话绕的地方多,则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么,对于客户的愿望是不是问到位了,最重要的是通过WWA量化才算到位。

五步的精妙在于:通过提问让客户自己说服自己购买产品

一、顾问式销售概述

(1)定义

(2)特点

(3)5大技巧

(4)FAB法则

(5)销售模式

(6)消费心理

思考:

从产生购房需要到想要,并作出首付决定,人们一般会做 些什么事?

提示:人因想改善住房,而产生购房需要(原动力),接着通过多种方式进行比较(受到刺激),在不断的权衡之后(钱、地段、价格、装修、小区环境等)(动机冲突),条件成熟(十分想要),作出购买决定,购买达成。

(7)五步法提问原型

从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样:

在消费行为产生以前,隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样,已经存在,即使客户和推销员都不去理会,它仍就象牙病一样,一定会发展,会变化,其变化的动力有可能是来自于客户本人,也有可能是来自于推销员的激励;

但从前面的分析可知:从消费需要,到消费行为的达成,80%以上是由于外因的激励,而导至需要的唤醒与达成。

请大家记住这幅图,我们的顾问式五步就是缘于这幅图。

医生为什么是销售高手?

病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程,准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果

二、独门绝技: 有效地问

(1)提问方式

(2)区分需要和想要

•需要是推销的出发点,想要是推销追求的结果。

•需要是静态的,想要是非要不可。

(3)顾问式销售关键

1.这四步是顾问式销售的核心,其达成的关键技巧之一是:问!

2.为什么要达成这四步?看下面的例子:

•举例:男孩与冰淇淋的故事: 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱,去买麦当劳的冰淇淋。对他而言,2元钱并无意义,他要的是冰淇淋,而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。

3.在顾问式销售过程中,客户对生活的美好愿望就是冰淇淋,我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险,而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。

三、顾问式销售五步法

顾问式提问技巧包含5个步骤,通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的:

(1)对业务员来说,能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求

(2)从客户方面而言,找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成

(3)5步式提问:

第一步:愿望问题(对生活的愿望)第二步:障碍问题(达成愿望的障碍)第三步:后果问题(不清除障碍的后果)第四步:美景问题(达成愿望后的美景)第五步:确认问题(概括客户愿望,确认其程度)

角色演练: —— [教育]保障五步

第一步:愿望问题

•切入点非常重要:往往从现状切入,自然过度到愿望

•假若客户的愿望是:养老状切入可以从以下几方面考虑:

• ——从哪里谈起:客户的状况(工作、福利、业余、家庭)

• ——谈什么:工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等

• ——是通过问还说,客户的感觉更好?

•切入点在写问题之前,不可提示太多。

第二步:障碍问题

•了解客户目前已经有的财务安排

•确定现状与愿望的差距

•找出客户差距产生的原因

•记录客户所说的关键词

第三步:后果问题

•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。

•将“那棵大树”提前拉到客户跟前,让客户体验掉进深渊的感受。

•方法:从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受;

•达成效果:客户必须感受到痛

•注意:充分利用沉默,等客户说出情形、感受,忌代客户回答

第四步: 美景问题

•让客户切身感受美梦成真,并激发出客户购买的欲望。

•方法:描述及开放式的问题引发客户的想象,问出情形和感受

•达到效果:让客户感受到兴奋

•注意:倾听客户

第五步:确认问题

•确认客户的愿望

•确认客户看到的障碍

•确认愿望的真实与迫切

•确认客户清除障碍的决心

四、总结一下启发客户顺着你的思路思考帮助客户:认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己五步主要是通过提问,让客户顺着业务员的思路思考;提问的目的是让客户认识到三大愿望中,到底哪一个是客户最关心的?如果在五步中,客户的对话绕的地方多,则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么,对于客户的愿望是不是问到位了,最重要的是通过WWA量化才算到位。五步的精妙在于:通过提问让客户自己说服自己购买产品

五、顾问式销售的知识体系

销售业绩的发力大招,销售员的提成设计,可阅读以下文章:

专栏企业销售提成管理制度方案设计作者:老板必修哲学99币1,141人已购查看

七、延伸阅读

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八、资源分享

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